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Définir le positionnement de votre hébergement touristique est une nécessité pour la réussite de votre activité

07 janvier 2021
Sur un marché encombré, ne pas se démarquer équivaut à passer inaperçu
Seth Godin

En webmarketing touristique, le positionnement correspond à l’image que vous souhaitez donner à votre produit. Il doit permettre de vous identifier facilement, de vous différencier de la concurrence et de répondre aux attentes précises de votre clientèle. 

Sans positionnement clair, votre communication ne peut pas être vraiment efficace, car vous serez noyé dans une masse d'offres touristiques similaires à la vôtre.  

Un bon positionnement doit vous permettre de vous démarquer, d’affirmer la personnalité de votre produit et surtout de faire rêver les futurs clients ! Un bon positionnement vous permettra également de trouver les bons mots clés nécessaires au référencement naturel de votre site internet.

Alors qui êtes vous, et quelle image souhaitez-vous que votre location saisonnière ou maison d’hôtes dégage ? 

 

Votre projet, vous y avez mis tout votre cœur, votre temps (et parfois votre argent !), alors donnez-lui une vraie identité, une personnalité, un caractère ! Rendez-le unique et offrez-lui la chance d’être loué le plus possible tout au long de l’année !

Pour définir votre positionnement, identifiez dans un premier temps vos atouts ! Demandez-vous pour quelles raisons les touristes viendraient en vacances chez vous, listez tous les points forts de votre offre : la vue, le confort, la qualité des produits servis au petit-déjeuner, la proximité d’activités, le rapport qualité / prix, les services proposés etc. Ne négligez pas non plus les valeurs que vous souhaitez véhiculer, elles sont complémentaires à vos atouts ! (écologie, terroir, régional, nature … ).

Si vous deviez résumer en quelques mots votre produit, que diriez-vous ? 

  • Un hébergement nature au calme dans une ferme ?
  • Un gîte familial idéalement situé pour faire de la randonnée ?
  • Une propriété chez le vigneron avec piscine sur la Route des vins ?
  • Une maison d’hôtes haut de gamme avec espace bien-être ?
  • Un gîte de groupe dans les Vosges ?
  • Une maison d’hôtes écologique avec table d’hôtes végétarienne ?
  • Un gîte insolite pour les aventuriers ?  

Votre positionnement doit tenir en quelques mots, à vous de choisir ce qui correspond le mieux à votre établissement ! 

A qui s’adresse votre hébergement touristique, connaissez-vous vraiment votre clientèle potentielle ? 

Ne faites pas un produit pour tout le monde, parce que ce sera un produit pour personne.
Seth Godin

Un autre point important souvent négligé est la définition de vos cibles. Ceci vous permettra d’affiner votre positionnement, d’offrir un hébergement et des prestations adaptées et surtout de proposer une stratégie de communication pertinente.

La segmentation : commencez par faire la liste des groupes de clients susceptibles de louer votre hébergement, qui sont-ils ? 

  • les familles nombreuses
  • les familles avec des enfants en bas-âge 
  • les couples pour un séjour romantique 
  • les groupes d'amis 
  • les couples de retraités 
  • les professionnels en déplacement dans votre secteur 
  • les propriétaires de chien 
  • les végétariens 
  • des étrangers (et de quels pays viennent-ils) 

Il convient également de connaître leur niveau de revenu, afin que vous puissiez ensuite adapter votre discours et votre communication au mieux : 

  • Êtes-vous un hébergement de luxe qui s’adresse à une  clientèle aisée ? 
  • Proposez-vous un hébergement de qualité mais simple pour des familles plus modestes ?

Il faudra ensuite définir quelle est la catégorie de clientèle principale de votre établissement ; c’est cette dernière qui deviendra votre cœur de cible, et qui va orienter toute votre stratégie de communication. Bien-sûr on n'oubliera pas les autres, mais on s'adressera à eux différemment. 

Cette recherche et la définition d’un coeur de cible vous seront utiles pour

  • aménager votre hébergement en conséquence, ou l’améliorer s’il existe déjà.
  • choisir les bons annuaires où vous référencer (annuaires spécialisés pour les groupes, pour les familles, pour les séjours de luxe, pour les végétariens etc etc… )
  • choisir le ton et les mots-clés que vous utiliserez dans votre communication en général ainsi que sur votre site internet (et ainsi optimiser les chances d’être vu par la cible que vous avez choisi) 
  • proposer des services adaptés à cette cible, afin répondre à leurs attentes de leur garantir une expérience inoubliable (et ainsi optimiser vos chances qu’ils reviennent ou vous recommandent).
  • définir votre politique tarifaire

Vous l’aurez compris, il est primordial de bien connaître ses clients pour bien louer son hébergement touristique, vouloir correspondre à tout le monde n’est pas une bonne stratégie ! Avoir les idées claires sur votre clientèle vous servira à trouver les bons clients, à les fidéliser et à adopter une communication adaptée.

Connaître vos concurrents et choisir le juste prix pour la location de votre hébergement touristique ? 

Gardez un œil sur ce que font vos concurrents, mais ne les copiez pas.
Arnaldo Hax

Et oui, vous le savez, le tourisme est un secteur ultra-concurrentiel et il est vital pour vous de bien connaître vos voisins et leur manière de travailler.

Combien de gîtes ou de chambres d’hôtes sont présents sur votre territoire, quel type de prestations offrent-ils, à quel tarif et comment communiquent-ils ? 

N’hésitez pas à consulter le site internet de votre office de tourisme où sont référencés les hébergements de votre territoire. Utiliser Google Maps pour situer les concurrents les plus proches ou la recherche Google pour identifier ceux qui proposent le même type d’offre ou de prestations que vous. Essayez d’identifier ceux qui ont les mêmes atouts que vous et proposent les mêmes services. Réfléchissez à ce qui pourrait vous différencier, identifier des services manquants sur votre secteur ou des types d’hébergements inexistants (peu d’offres pour les groupes, pas de table d’hôtes, un espace bien-être, des services de massage, une conciergerie, un équipement pour les bébés/enfant complet, une  piste de pétanque et des jeux extérieurs, un sauna, la climatisation, la mise à disposition de vélo, de raquettes etc… ).

Pensez également à étudier les tarifs de ceux dont vous vous rapprochez le plus et assurez-vous d’être positionné dans la même gamme de prix, les clients sont exigeants, ont accès à de nombreuses informations et comparent systématiquement avant de faire leur choix final. Si vous êtes beaucoup plus cher que vos homologues, ils loueront avant, et plus que vous, c’est certain !

Une fois toutes ces données en main, il vous est possible d’encore affiner votre positionnement, pour :

  • soit vraiment vous démarquer de votre concurrence et vous assurer de proposer un produit unique et différenciant
  •  soit vous assurer de proposer un bon rapport qualité/prix. 

Attention cependant à ne pas copier-coller, vos concurrents risquent de ne pas apprécier, préférez le copié-inspiré et .. amélioré ! 

Choisir un nom pour son gîte ou sa chambre d’hôtes ? 

Si ça n’est pas déjà fait, je vous conseille de choisir un nom pour votre meublé de tourisme ou votre maison d’hôtes ! Un nom, c’est comme une marque, c’est votre identité, quelque chose qu’on va retenir, qui correspond à votre positionnement, à vos valeurs .. Sans nom, vous risquez encore une fois d’être noyé dans la masse … 

Prenez ça comme un jeu, en famille ou entre amis ! Maintenant que vous avez listé vos avantages, ce qui vous différencie, cherchez les synonymes, le vocabulaire lié, et demandez à vos proches ce que cela leur évoque ! Un nom peut être en lien avec votre environnement, votre adresse, votre nom, avec une histoire de famille, un animal … Votre nom doit être évocateur, si possible faire rêver, il doit être simple à retenir et à répéter

Voici quelques exemples de noms de gîtes que je connais bien et leur histoire : 

Au 46 : une maison d’hôtes écologique en Bretagne : au départ, les propriétaires souhaitaient appeler leur hébergement ‘La Maison Blanche’ en référence à la couleur de cette jolie maison bretonne. Il s’est avéré que de nombreuses autres locations du secteur portaient le même nom … La découverte d’une vieille plaque de numéro de maison est un jour apparu comme une évidence, l’hébergement allait s’appeler tout simplement ‘Au 46’ !

La Grande Maison de Maryse : une famille qui a transformé leur maison d’enfance en gîte de groupe a tout naturellement choisi de lui faire porter le nom de leur maman !

Le chêne Rouge : un magnifique chêne rouge du Japon sublime le jardin de cette location saisonnière en montagne

Easy Gites Colmar : le propriétaire est … pilote d’avion :) Un joli jeu de mot qui permet d’utiliser des mots clés forts pour le référencement (gites colmar) 

Les Prunelles Sauvages : des gîtes insolites avec spa, entourés de prunelles sauvages, tout simplement ! 

La Villa Louisental : ce gîte de groupe porte le nom du lieu-dit sur lequel il est situé (un hameau de quelques maisons)

Les gîtes du Couvent : ils sont situés rue du Couvent !

L’atelier du Tonnelier : un gîte pour 2 personnes, situé dans l’ancien atelier du grand-père du propriétaire qui était évidemment tonnelier ! 

Les Hauts de Chamont : un gîte avec vue panoramique sur les hauteurs du lieu-dit Chamont

Karnet 2 route : deux gîtes originaux dont la propriétaire adore les voyage et les baroudeurs !

Chez Anne et René : encore plus simple, ce sont les prénoms des propriétaires (le nom a été choisi plus de 20 ans après leur début, au moment de réaliser leur premier site internet) … 

Alors vous êtes inspirés ? 

Pour conclure

Bien se connaître, bien connaître ses clients, la concurrence, et offrir un bon rapport qualité/prix vous permettront de disposer d’une base solide et indispensable pour déployer une stratégie webmarketing efficace et ainsi être certains de mettre toutes les chances de son côté pour développer votre activité et rentabiliser votre structure.

Tout l’art du marketing réside dans l’art de construction de la marque. Si vous n’êtes pas une marque, vous n’êtes qu’une marchandise – auquel cas seul le prix devient essentiel et celui qui produit le moins cher sera le seul gagnant.
Philip Kotler

Membre du collectif d'indépendants Tourisme & Compagnie

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